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Wie kann man das Vertriebspotenzial von Kandidaten erfassen?

04 Sep 2015

Wie kann man das Vertriebspotenzial von Kandidaten erfassen?

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Vertriebspotenzial ist nicht nur eine Frage der Erfahrung. Es ist beruht auch auf Motivation und Persönlichkeit. Welcher Tätigkeitsbereich und welche genauen Aufgaben die Stelle auch immer aufweist, es ist festzustellen, dass die besten kaufmännischen Profile ein und denselben gemeinsamen Nenner besitzen und zwar eine besondere Eignung für den Verkauf, ein Potential, das schwer einzugrenzen ist, aber durch Vervielfältigung der Herangehensweisen genauer bestimmt werden kann.
 
Kaufmännischer Mitarbeiter - ein einziger Beruf aber eine Vielzahl von Stellen: Dies ist eine Gegebenheit, die einige Unternehmen auf der Suche nach der seltenen Perle möglicherweise vergessen. Nicht genug, dass sie einen guten Akquisiteur suchen, der seine Datenbank entwickeln und gute Beziehungen zu seinen Kunden pflegen kann, erwarten sie auch, dass er Kompetenzen im Management und Marketing vorweist, sowie vier bis fünf Jahre Erfahrung im Tätigkeitsbereich des Unternehmens besitzt. Das Problem besteht darin, dass es dieses Kalb mit fünf Beinen nicht gibt. Effektiver ist es, die Stelle und ihren Hauptbestandteil, die Aufgabe, die 80 % der Tätigkeit der gesuchten Person ausmacht, zunächst gut zu definieren, als das Unmögliche zu suchen. Danach sollte man sich in Erweiterung der Suche für das kaufmännische Potential der Kandidaten interessieren.
 
Analyse der Motivation
 
Im Gespräch hört man nicht selten einige Bewerber sagen, sie seien nur dann fähig zu verkaufen, wenn sie von dem Produkt überzeugt sind. Ein Argument, das eher zeigt, dass diese Personen dem Verkauf gegenüber weniger geneigt sind, als sie behaupten. Verschiedene Analysen haben gezeigt, dass der Spaß am Verkauf ein Punkt ist, den die talentiertesten kaufmännischen Mitarbeiter gemeinsam haben. Ebenso wie den Gefallen am Verhandeln, an dem es ihnen im Allgemeinen nicht mangelt, wenn sie über ihren eigenen Vertrag diskutieren. Diese Elemente so wie auch die Motivation für das Selbstmanagement und der Spaß am telefonischen Kontakt können sowohl im Gespräch als auch durch Verwendung von Tests zu den beruflichen Interessen und von spezifischen Verkaufstests herausgefunden werden.

Studium der Persönlichkeit

 
Parallel zur Motivation ist es auch interessant, sich der Persönlichkeit des Bewerbers zu widmen. Durch Persönlichkeitstests und Gespräche kann mit dieser Untersuchung die Evaluation der Motivationen vervollständigt und festgestellt werden, ob die Person die Charakterzüge besitzt, die die besten kaufmännischen Mitarbeiter auszeichnet. Diese sind im Allgemeinen extrovertiert und dynamisch und finden Gefallen am Handeln. Ihre Selbstständigkeit ist eine weitere Eigenschaft wie auch die Tatsache, dass sie häufig nicht so kompromissbereit sind wie der Durchschnitt. Ohne Übertreibung können diese Wesenszüge gute Indikatoren für das Vertriebspotenzial eines Kandidaten bilden.

Fokus auf das Know-how

 
Die Motivation und die Persönlichkeit stimmen, aber hat der Bewerber das Know-how, das Geschick eines guten Verkäufers? Seine Fähigkeit, kämpferisch zu sein, seine Gewitztheit, seine Kontaktfreudigkeit, seine Gewandtheit, sich in Szene zu setzen sind gleichwertige Indikatoren, die herausgefunden werden müssen. Um sie herauszustellen, ist es eine hervorragende Übung, sie in diese Situationen hineinzuversetzen.

Lebenslauf, Gespräche, Motivation, Persönlichkeit, Know-how, Hineinversetzen in Situationen und vieles andere, durch vielfältiges Herangehen und durch Kombination der verschiedenen Instrumente, die einem Personalverantwortlichen zur Verfügung stehen, wird es ihm gelingen, das Vertriebspotenzial der Bewerber zu entdecken.

 


 
Patrick Leguide
Gründer und CEO
Patrick, der Gründer von Central Test hat einen Abschluss in kognitiver Psychologie und Management. Er ist außerdem Leiter der Abteilung Forschung und Innovation und aktiv an der Testentwicklung beteiligt.